Анализ на дистрибуционната политика на "девин" ад


Категория на документа: Други



- Да, в момента наблюдаваме развитието на пазарите в Румъния и Гърция. Там например минералната вода на "Евиан" е широко достъпен продукт. Просто там е по-високо общото ценово ниво на водата и една такава марка не изглежда толкова невъзможно скъпа, колкото в България. Може би след 5-10 години и в България чужди марки биха имали търсене на пазара. Надяваме се до този момент ние вече да бъдем търсени на пазарите в околните държави. В момента проучваме подробно румънския пазар и същевременно водим разговори с контрагенти на гръцкия пазар. Това са приоритетните ни цели, като те са обусловени от факта, че водата ни е с много конкурентна цена за тези пазари, както и разбира се с перфектно качество. Точно толкова конкурентни сме, колкото най-добрите предлагани там марки. Освен това имаме предимството на географската близост и транспортните разходи не биха натежали. За нас това са интересни пазари и ще търсим развитие в тази посока.
Цветан Лъжански - изпълнителен директор.

Една от основните амбиции и цели на компанията изразена от нейния изпълнителен директор обоснована от потенциала на пазара в глобален мащаб, защото реално потренбителите на произвеждания продукт реално могат да бъдат всички. Компанията се стреми да привлече като свои клиенти и потребители извън основната категория клиенти, които консумират предимно минерална вода. Като цяло може да се обообщи, че в даден момент потребителите на минерална вода може да да достигнат такъв брой, какъвто е населението на страната. Като основни потребитали за продуктите на Девин са както отделните домакинства, така и фирми. Широката продуктова гама задоволява нуждите и желанията на всички консуматори на минерална вода. Едно от доказателствата за това е пускането на пазара на изворната вода, фитнес напитките и водата за кърмачета, като по този начин привличат нови потребители.

Дистрибуцията е ключов момент във функционирането на всяка организеция. Тя е съвкупност от дейности упражнявани от независими организации, свързани с цел да осъществъват съвместно придвижване на продукта от производителя до потребителя. Посредниците освобождават производителя от загуба на време по организацията на продажбите с цел да съсредоточат усилията си върху организация на производството и постигане на високо качество.

4. Оценка на конкуренцията

На пазара на бутилирана минерална вода в България съществува конкуренция между три основни фирми производители. "Девин" АД, "БК Горна Баня" ООД и "БК Банкя " ООД са трите водещи фирми при производството и бутилирането на минерална вода.

Основен пазарен дял и водеща сред продажбите е Девин, следвана неотлъчно от своя основен конкурен Горна Баня. Девин заема 31 % от пазарния дял, а Горна Баня само с с 3 % по - малко е на второ място по пазарен дял. Банкя се нарежда на трето място със своите 18 %. Борбата между трите фирми за повишаването на продажбите си е жестока и всяка от тях се стреми към привличането на повече потребители. Девин е намерила начин да осъществи тази своя цел чрез разширяването на своя продуктов асортимент и така да привлече все повече потребители. Конкурентите на Девин наблягат на други стратегии за привличането на нови потребители.Те не разширяват своята продуктова гама особено много в сравнение с тази на Девин.Горна Баня и Банкя залагат на широката рекламна кампания и популяризирането на марката.За тази цел те влагат повече ресурси и средства за реклама, доката Девин залага на иновациите и новостите.Търси желанията и нуждите на потребителите и се стреми да ги задоволи като разширява своя асортимент пускайки на пазара слабоминализирани изворни води, като по този начин тя разширява своя кръг на потребители като се насочва и към друг пазарен сегмент - хора със здравословни проблеми, малки деца и кърмачета.

През минали години водещо място на пазара е заемала Горна Баня като през 2005 година е притежавала 23.5 % от пазарния дял и е била на 3 място в производството на безалкохолни напитки. За две години тя губи своите водещи позиции, изместена от Девин. Безспорно Горна баня е основния конкурен на Девин. Тя притежава много добре изградена производствена база, ползва 95 % от производствените си мощности, логистичнта й структура е много добре развита, притежава богат автомобилен парк. Дистрибуционните канали и дистрибуционната мрежа на Горна Баня са много добре развити, както на националния пазар така и на международния. Клиенти на фирмата са както търговци на едро и дребно, така и крайни потребители. Тя работи с над 250 дистрибутора в страната.

Банкя също е основен конкурент на Девин. За момента пазарния дял на Банкя е сравнително по - малък в с този на Девин, но фирмата стремглаво се е насочила към превземане на все по - голям пазарен дял. След като "БК Банкя" ЕООД бе продадена на фирмата гифант- Пепси, продажбите на минералната вода се увеличиха значително и повиши своя пазарен дял. Управленското звено във фирмата е решила да привлича все повече потребители да навлезе на нови пазари чрез мащабна рекламна кампания. След като Банкя вече е част от Пепси тя раполага с достатачно ресурси и средства за да постигне своите цели. Рекламите на Банкя са скъпоструващи и определно са на високо ниво. Комуникационната както и дистрибуционната политика на фирмата е насочена и има за цел задоволяването на потребителските нужди и налагнето на търфговската марка в съзнанието на потребителите именно чрез своята рекламна дейност. Във фирмата работят млади специалисти със креативно и иновативно мислене и чрез своята работа провокират интерс в потребителите и налагат повишаване на търсенето на продуктите на Банкя. Фирмата е единствената фирма прозизводител на минерална вода, която предлага свои продукти в стъклено шише за питейните заведения. Дистрибуционната мрежа на фирмата също е добре изградена от външни дистрибутори спомагащи предвижването на продуктите от производителя до крайния потребител. Фирмата няма широка продуктова гама като тази на Девин.

Освен Горна Баня и Банкя на националния пазар на минерална вода съществуват още над 10 фирми производители на минерална вода. Техните продажби не са толкова високи и пазарния дял, който заемат не е никак висок. Някои от фирмите и марките минерална вода са Хисаря, Преподобна Стойна, Предел и др.

Всяка една от фирмите производителки на минерална вода има своите плюсове и минуси. Разликите в продажбите на фирмите са минимални. Пазарните дялове на Девин и Горна Баня са почти равни, а този на Банкя значително расте. Това са трите основни фирми действащи на този пазар и обслужващи желанията и нуждите на потебителите. Във всеки един момент всяка една от тях може да заеме водещото място пред останлите конкуренти. Имено това нещо стимулира фирмите да се борят за привличането на нови потребители, чрез разнообразяването на своите продукти, чрез усилена реклама или подобряване на облужването и усъвършенстване на своите дистрибуционни канали и мрежи.
5. Конфигурация на дистрибуционните мрежи. Посредници

Конфигурация на дистрибуционната мрежа. Посредници
Дистрибуционната мрежа е изградена от дистрибуционни канали. В нея взимат участие редица стопански и нестопански орагнизации с различни функции и дейности. Най - лесно дистрибуционния канал може да се представи схематично по следния начин

доставчици - [ ] -производители - [ ] - посредници - [ ] - клиенти

Това са основните организации участващи в придвижването на продукта от производителя до потребителя. Всяка едно звено има свои задължения в този поток на продукцията. Основни доставчици на Девин АД са:

"ИТД", Съединение /преформи, капачки, дръжки за 5 л. бутилки и бутилки/, "Готмар", Съединение /преформи, бутилки/, "Терахим", Габрово /преформи, бутилки/, "Делта+" ООД, Пловдив /етикети/, "Bericap", Турция /капачки и дръжки за 5 л. бутилки/, "Агротрейдинженеринг", Стара Загора /термосвиваемо фолио/, "Джорджи Пак", Пловдив /термосвиваемо фолио/, "Тракия Папир", Пазарджик /велпапе/, ЕТ "Мартинов", Пловдив /велпапе/.

Посредниците биват няколко вида като основните видове са търговците на едро, на дребно, функционални посредници, като банки, застрахователни компании, рекламни агенции, агенции за маркетингови проучвания и др. Един такъв посредник е Райфайзен Банк.

Основните клиенти на Девин са "Билла България"; "Метро кеш енд кери"; хотел "Хилтън"; "Бирена борса - Русе" ООД; "Девин Роял" АД, София; "Либомекс" ЕООД, Хасково; "Булком" ООД, Кърджали; "Девин Експрес" ООД, Варна и много др.

Дистрибуционния канал на Девин АД може да изглежда по следния начин:

"Делта+" ООД - [ ] -Девин АД - [ ] - Райфайзен Банк - [ ] - "Билла България"

Посредничеството в дистрибуционния канал на Дистрибуционният канал на Девин АД се осъществява чрез самостоятелни търговски органицзации. Това са различни форми на организации - посредници между производителя и потребителя. Те могат да бъдат за търгоевия на едро и дребно ( складове на едро , търговски веиги като Билла, Метро и др.)

Подобни търговски вериги като МЕТРО се явяват и като крайни клиенти, а също така и като посредници. Посредниците участващи в процеса на дистрибуция спомагат за придвижването, опаковането, рекламирането и продажбата на продуктите на Девин.
6. Физическа дистрибуция

Дистрибуционната система обхваща в единно цяло, координирано и съподчинено, всички елементи, които осигуряват организирането на придвижването на продуктите от производителите до потребителите.
Физическата дистрибуция е комплекс от дейности, обхващащи: обработка на поръчките, обработка на материалите, складиране, уеднаквяване на стоките, управление на запасите, експедиране и транспорт, използвани в движението на продуктите от производителите до потребителите, и обслужване на клиентите.При физическата дистрибуция на продуктите на Девин са на лизе всичките дейности, който са заложени във самия процес на физическаята дистрибуция. Добре развитата логистична система, наличието на голяма складова база и многобройните транспортни средства при Девин спомага за самата физическа дистрибуция на продуктите от производствените цехове до крайния потребител.Физическата дистрибуция преминава през няколко важни етапа съотвено и организации. При дистрибуцуята на минералната вода Девин цялата дейност по предвижването на продуктите е сложно изградена и преминава през всичките етапи по преноса, както и участниците в самата дистрибуция са както самата фирма като дистрибутор, така и външни организации ТД, ТЕ, представители и посредници.

Стратегическото значение на физическата дистрибуция се вижда от всеки елемент на маркетинговия микс. Продуктовият дизайн и опаковката трябва да позволяват ефективно подреждане, съхраняване и транспорт. Решението за ди-ференциране на продуктите по размер, цвят и стил трябва да е сообразно с търсенето на съответните пазари.

Първият етап на системата на физическа дистрибуция са приемането и предаването на информация за поръчките за продажби. Обработката на поръчките включва:



Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Анализ на дистрибуционната политика на "девин" ад 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.