Oптимизиране на продажбите


Категория на документа: Други



Курсова работа
по
Управление на продажбите
Тема
Оптимизиране на продажбите

Изготвил:
Стопански факултет
Специалност: Маркетинг
Фак. №

Велико Търново
2014

В наши дни търговците са изправени пред редица трудности. Състоянието на икономиката в нашата държава е една от причините за ниското потребление на населението и намаляването на продажбите на търговците. За да се справят с трудните условия и да оптимизират продажбите си търговците трябва да използват разнообразни методи.

За да бъде успешна една продажба трябва да се преминат няколко етапа. За съжаление не всички търговци спазват тези етапи, което води до допълнителен спад в техните продажби, тъй като клиентите остават незадоволени в много от случаите.

Подготовката за продажба играе много важна роля в реализирането на самата продажба.

Първото нещо, което всеки търговец трябва да направи е да конкретизира целевата група от клиенти, на които иска да продава. Повечето стоки са подходящи за определена група клиенти - било то възрастова или друга. Ако стоките са подходящи за различни групи, трябва да се работи върху начин да се достигне до тези групи наведнъж, чрез подготвени продавач-консултанти и подходяща реклама.

Следващата стъпка е привличане на вниманието на клиентите. Това се постига чрез рекламирането на продуктите.

Рекламата трябва да бъде достатъчно ясна и разбираема за аудиторията. Ако продаваме множество различни продукти за разнообразни групи потребители, рекламата трябва да бъде направена така, че да привлече вниманието на най-голяма група хора. В рекламата трябва кратко и ясно да са посочени предимствата и изгодите, които клиента би получил ако дойде в нашия магазин и/или закупи нашите стоки, като може да се загатне и за допълнителни бонуси и ползи за клиента, които той ще получи от нас. Рекламирането може да бъде направено чрез вестници, телевизия, радио, интернет или флайери, които да бъдат раздавани на хората. Всеки от тези методи е ефективен за различна група потребители, така че ако предлагаме разнообразни и подходящи за различни групи гора продукти, трябва да се използват всички изброени методи.

Всеки търси изгодното. Затова представянето на продукта по начин, влияещ на тази страна на потребителите би имал голям успех. За тази цел могат да се предлагат отстъпки и промоции. Тези два метода безотказно привличат вниманието на множество от клиентите. Отстъпките могат да бъдат обвързани с покупка от определен магазин, с покупка на големи количества от дадена стока, с покупка на голям брой различни стоки или с покупка на повече от една стока от определена марка. В зависимост от вида на магазина и предлаганите в него стоки някои търговци могат да предлагат карти за намаление, валидни само за техния магазин. Имайки предвид икономическата обстановка в нашата държава и финансовите възможности на населението изброените методи биха имали голям успех за привличане на клиенти и увеличаване на продажбите.

След като вече сме привлекли клиента в магазина, идва наред оформлението и атмосферата в помещението. Всеки магазин или офис трябва да бъде устроен така, че да създава у клиентите приятни усещания и да бъде приветлив. За да не бъдат отблъснати потребителите, вътре трябва да бъде чисто и подредено. За добрата обстановка допринасят също и доброто осветление и светлите и топли цветове на помещението, както и тихата приятна музика.

Следващото нещо, което клиента забелязва при влизането си в търговския обект са стоките. Те трябва да бъдат разположени по удобен и достъпен за клиента начин. Ако стоките са разположени на рафтове, на нивото на очите на клиентите трябва да бъдат поставени стоките, който най-вече целим да продадем. По този начин те привличат вниманието на клиента, тъй като той забелязва първо тях. Рафтовете не трябва да бъдат прекалено високи за да се облекчи достигането на стоката и до нея да има лесен достъп за клиента. Между рафтовете трябва да има достатъчно голямо пространство за да се осигури безопасното и безпроблемно преминаване на клиентите между тях. Ако един клиент се притеснява да не събори стоките от щанда минавайки покрай него, то вниманието му е отвлечено от самите стоки. Това може да доведе до пропускане на потенциална покупка. Клиентът се разсейва от неудобната ситуация и не насочва вниманието си към представените продукти.

Следващата стъпка са продавач-консултантите. Те имат може би най-важната роля за успешната продажба. Техните знания, умения, отношение и дори външния им вид в голяма степен допринасят за осъществяването на продажбата. Всеки клиент е много по-склонен да направи покупка, ако срещу него стой усмихнат и приветлив продавач, който може да отговори на всичките му въпроси.

За да бъде добър в работата си и успешно изпълни всички посочени по-долу задачи един продавач трябва да е добре подготвен и обучен. Трябва да е наясно със стоките, които продава, техните характеристики, предимства и недостатъци за да бъде подготвен и да може да отговори на всички въпроси, които клиента би могъл да му зададе. Продавачът трябва също да е запознат с конкуренцията и продуктите, които тя предлага, за да може, в случай, че клиента зададе въпрос свързан с конкурентна стока, веднага да предложи подходящ заместител от наличните стоки в магазина. Продавачът трябва да работи бързо, но старателно, за да избегне образуването на опашки и да обслужи колкото е възможно повече клиенти по най-добрия възможен начин.

Първото нещо, което клиентът забелязва в продавача е неговия външен вид. За да се създаде добро впечатление продавачът трябва да е спретнат и чист с добре подбрани дрехи, които отговарят на стила на работното място.

Следващото нещо е отношението. При влизането на клиентите в магазина, продавачът трябва да ги поздрави, за да ги предразположи и да ги накара да се чувстват добре дошли. Дори ако е зает пак трябва да отбележи влизането на нов клиент поне с поздрав. Поздравът трябва да бъде направен с усмивка и приветлив тон и да внуши на клиентите, че техните нужди ще бъдат посрещнати и че те са важни за нас. Ако продавачът е намръщен и груб това само може да отблъсне клиента. Колкото повече внимание обръщаме на потребителя, толкова по-важен се чувства той. Важно е да накараме клиентите да се чувстват по този начин, защото така печелим тяхното доверие и ги правим по-склонни да направят покупка.

Следващата стъпка е профилиране на клиента и откриване на неговите нужди. Това е необходимо най-вече когато в магазина или офиса се предлагат стоки и услуги подходящи за различни групи хора. В този случай продавачът трябва да прецени към коя група принадлежи клиентът и да му предложи подходящи за него продукти. Това става чрез задаване на редица отворени въпроси, на които клиентът трябва да даде дълги отговори, от които продавачът да получи необходимата информация. Успявайки да определи към каква група принадлежи всеки клиент, продавачът създава индивидуален подход кум всеки потребител. Така клиентите остават доволни от това, че са им предложили точно каквото им е нужно.

Следващата стъпка на продавача е да предложи самия продукт. За да стимулира клиентите да направят покупката, той трябва да изложи най-силните страни на продукта по начин, който да ги представи като ползи за клиента, като същевременно спомене и някоя не толкова добра страна. Това трябва да бъде направено по начин, който да демонстрира, че силните страни компенсират за малкия недостатък. Споменавайки слабостта на продукта, продавачът изгражда доверието на клиентите, защото им показва, че не крие нищо от тях и няма да ги излъже.

По време на презентирането на продукта е добре продавачът да перифразира получените по-рано отговори от клиента, като му ги задава като въпроси, с цел да получи повече утвърдителни отговори и да демонстрира, че е разбрал и взел под внимание потребностите му.

Ако продажбата бъде осъществена и продаденият продукт позволява, продавачът трябва да предложи на клиента допълващи или съпътстващи стоки, които биха били полезна за клиента. По този начин също се увеличават продажбите на търговския обект.

Продавач-консултантът трябва да се погрижи клиентът да остане доволен от обслужването. Ако това е така то клиентите ще се върнат пак в нашия магазин или офис и ще разкажат на свои приятели и познати. Това също е много полезна реклама за нас.




Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Oптимизиране на продажбите 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.