Цени и ценностна комуникация


Категория на документа: Други


Отстъпки от цената
Паричната отстъпка е намаление на обичайната цена, заплащана за стоката или услугата (например "от 7 лв. става на 5 лв.") или "отстъпка от 20 %".
"Отстъпките от цената са доста привлекателен и осезаем за потребителя инструмент за насърчаване на продажбите. Той може да се използва за поощряване на клиентите, които се насочват често към изданията и/или ги купуват в голямо количество. Използването на това насърчаващо средство е основано на свойството на търсенето да се изменя в обратно пропорционална зависимост от изменението на цената.
(пример) 17% отстъпка от цената на кафе Jacobs 3 в 1 ще доведе до увеличаване обема на продажбите му, тъй като то ще бъде предпочетено пред Нес кафе 3 в 1 заради сходството между двата продукта и поради по-ниската цена на първия.

Купони
Купоните са документи, с които купувачът спестява пари при покупката на стока. Те могат да бъдат финансирани от производителите и да бъдат погасявани във всеки търговски обект, разпространяващ дадения продукт. Купоните, които се финансират от посредника за търговия на дребно, се приемат за погасяване само в определени обекти за търговия на дребно.
Днес купоните се използват все по-активно в редица отрасли. За това говорят следните данни: до 77 % от американските домакинства ползват купони в една ли друга степен, като много от тях спестяват до $ 1000 ежегодно. Обемът на индустрията на купоните в САЩ се оценява на $ 96 млрд.
Чрез купоните цената, плащана от купувача, намаля и продуктът става по-привлекателен за клиента тъй като той получава същите стоки/услуги, но срещу по-малко заплащане.

Връщане на пари и обезщетение
Връщане на пари означава предложение от страна на пазарните участници да върнат определена сума на потребителя, който е купил конкретната стока. Подобен е и смисълът на обезщетението. Практиката показва, че за разлика от отстъпките от цената, потребителите разглеждат връщането и обезщетението като награда за покупката. Те са привлекателни за пазарните участници, защото насърчават продажбите без присъщите на купоните високи разходи и напразно разточителство.
Общата информация за програмата за компенсации може да се разпространява по телевизията и радиото. Подробностите обикновено се разкриват в печата или чрез директна реклама по пощата. Връщането може да приема и формите на: парично обезщетение плюс купон на неголяма сума за покупка на същата стока или на друга продукция на компанията; един купон на по-голяма сума; купон за стока от купената търговска марка плюс няколко други стокови марки от номенклатурата на производителя.
Връщането на пари отново акцентира върху значението на цената при избора на продукт. Чрез него реалната цена, платена за продукта, е по-ниска и това е допълнителен стимул(освен качествата и свойствата на продукта) потребителят да го избере.

Конкурси, лотарии, игри
Популярността на конкурсите, лотариите, игрите съществено нараства в периода от 1980 до 1990 г. Тази стратегия предизвиква интерес благодарение на обещанието "нещо в обмен на нищо" и предлагането на впечатляващи премии/награди. Тук възможността за спечелване на дадена награда привлича купувачите и те стват по-склонни да заплатят цената на продукта.
Конкурсите за потребителите представляват акции по насърчаване на продажбите, които изискват от тях да се съревновават за премия или награди на основата на различен род умения и способности; т. е. участниците трябва да изпълнят някаква задача.
(пример) Мултивитамини и минерали за деца Марсианци организират конкурс, в който е необходимо да се изпрати детска рисунка на адреса на компанията за да може да се регистрира дадено лице за участие в конкурса. Като материален стимул е са предложени различни награди под формата на мултивитамини и детски шейни. Цената на продукта остава същата, но клиентите са привлечени от възможността за спечелване на награда, а рисункте ще бъдат използвани за рекламни цели. Така едновременно се мотивират потребителите да учасват в конкурс с цел награда и се привличат рекламни материали, които ще доведат до увеличване на продажбите.
Лотарията е случаен подбор, който изисква участниците само да назоват своите имена за включване в списък за случаен избор.
(пример) Лотарията на Зайо Байо изисква единствено регистрация, учатието не е обвързано с покупка. Възможностите за награди са екскурзия, мобилни телефони, телевизори и др. С тази лотария се привлича вниманието на потребителите, които биха се заинтересували от продуктите на марката и биха увеличили продажбите. Цената остава същата, но се привлича потребителско внимание, увеличават се продажбите и с получената печалба се покриват разходите за наградите, които се предлагат.
Играта е известен вид лотария. Тя се отличава от едноетапната лотария по това, че нейните времеви рамки са по-продължителни.
Добрият конкурс или лотария способства за създаване на висока степен на заинтересуваност на потребителя. Ако подобно мероприятие се провежда неправилно, то конкурсите и лотариите могат само да уронят имиджа на компанията. Като пример може да се посочи уронването на имиджа на "Publishers' Clearing House" (Ню Йорк), след като били открити около 2000 надписани пликове и попълнени формуляри за лотария, разхвърляни покрай железопътните линии в окръг Куинс- това отблъсква купувачите и компанията е принудена да ги привлече наново чрез намаляване на цените на продуктите си.

Подаръци
Подаръкът е осезаема награда, връчвана на потребителите за извършване на конкретно действие, обикновено покупка на стоката или посещение на търговския обект. Подаръците не оказват влияние върху цената на стоката тъй като чл.6, ал.4,т.2 от ЗДДС казва, че "безвъзмездното предоставяне на стока с незначителна стойност с рекламна цел или при предоставяне на мостри" не се облага с ДДС. Подаръците стимулират потребителите да заплатят редовната цена на продукта и в резултат да получат допълнителна ценност.
Подаръците на място и подаръците по пощата са двата основни вида подаръци за потребителите. Подаръкът на място осигурява незабавно насърчаване в момента на извършване на покупката. Разграничават се четири категории подаръци на място:
1. Подаръци от магазина: подаръци, предоставяни на купувачите от страна на търговците на дребно
(пример) При покупка на запалки XL, се дава скреч карта, с която се предоставя възможността за спечелване на материални награди.
2. Подаръци, вложени в опаковката на стоката от фирмата.
3. Приложения: подаръци, поместени върху външната страна на опаковката в процеса на производството на стоката;
4. Подаръчна опаковка: самата опаковка е подарък
Подаръците по пощата изискват от купувача да извърши определени действия до получаването на подаръка, например да изпрати етикети или други доказателства за извършване на покупката.
(пример) Изпращане на опаковки от шоколад Милка с печеливш код, за да бъде получена плюшена играчка- кравичка като подарък.

Разпространение на мостри
Елементи на разпространението на мостри (семплинг) използват активно в своята практика производителите на хранителни стоки и напитки. Това е много ефективна стратегия за представяне на нова или модернизирана стока или за изместване на утвърдилия се пазарен лидер. За да има успех, разпращаната във вид на образец стока трябва фактически да продава самата себе си благодарение на уникалните си способности и да е в състояние да предизвика позитивно мнение при минимален обем на изпробване. И представителите на търговията на дребно, и производителите се придържат към мнението, че разпространението на мостри може да доведе до увеличаване на обема на продажбите от 5 до10 пъти по време на демонстрация на стоката и с 10-15 % след нея. На повечето потребители им харесва този вид насърчаване, тъй като ако предлаганата стока не им допадне, те нищо не губят.
(пример) В книгоиздаването безплатно се разпространява част от произведението, най- често под формата на брошура.
(пример) Компанията "Кодак" в продължение на години е изпращала на заинтересуваните потребители лентата "Ектар".
(пример) Раздаването на различни храни и напитки (Нескафе 3 в 1,бисквити Тук, кексчета Браво и др.)
(пример) Предоставянето на мостри на различни козметични продукти- шампоани, маски, кремове.
Разходите, направени за мостри не се включват в цената на продукта, те се отчитат отделно, освен в случаите когато те са част от конкретна маркетингова кампания, протичаща в повече от един отчетен период и ако те могат да бъдат асоциирани с бъдещите приходи от тази кампания. Мострите се считат за стоки с незначителна стойност (когато пазарната им цена е по-ниска от 30лв) и не се облагат с ДДС. Цената на продуктите си остава непроменена, което стимулира клиентите да купуват повече, ако са убедени в качествата на продукта, предоставени чрез мострите му.





Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Цени и ценностна комуникация 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.