Лекции по банкови сделки


Категория на документа: Други


Клиентско сегментиране и бизнес позициониране: банковите клиенти се групират според няколко критерия:
* разполагаем капитал за инвестиране *рисков профил на съществуващите клиенти *инвестиционното им поведение *клиентската нагласа *социодемографските особености *рентабилността - установява се спрямо пол, възраст, социален статус, размер на доходите;
Продуктов асортимент на дребното банкиране/продуктов микс - продукти за покриване на базисни потребности - текуща сметка, платежни средства като банкови карти, кредитни карти, внасяне и теглене на пари в брой и др. /РС; спестовни, набирателни, бюджетни сметки; депозити и спестовни продукти; кредитиране и други форми на финансиране /лизинг, факторинг/; застраховки; осигуровки; разплащания чрез карти, чекове, онлайн; финансови консултации; покупка на ЦК; интернет/онлайн банкиране;
Cross-selling - продажбена стратегия, която цели максимално изчерпване на наличния платежоспособен клиентски потенциал и се прилага за задържане и дългосрочно обвързване към обслужващата банка - напр. предлагане на допълнителни услуги и продукти, при което потребностите на клиента се удовлетворяват.
Cross-selling квота - по-висока ефективност на продажбите, т.е. повече продадени продукти на 1 клиент чрез специални ценови отбиви, бонуси и др.
Индивидуализираното масово производство е основен фактор за успеха на т.нар обвързано банкиране.
Дистрибуционни канали: 1) филиална/клонова мрежа/ банков филиал - предимства са личен контакт и обслужване; доверие; използване на целия продуктов асортимент; недостатъци от гл.т. на клиента са времето/опашки, ограниченото работно време. Предиства от гл.т на банката е повече информация за клиента, а недостатък са огромните административни разходи;
2) медийна дистрибуция/електронни канали - телефонно банкиране; онлайн и мобилно - предимствата и недостатъците са точно обратните; допълнителен недостатък е сигурността.
3) самообслужване - чрез банкомати и ПОС-терминали - насърчаване към него чрез кампании за обучение;
Депозитни, спестовни и картови продукти
*основни/ първостепенни депозити - масовите срочни и транзакционни депозити, привлечени от обичайната клиентела.
*purchased /придобити, закупени/ депозити - набавят се предимно от междубанковия пазар при конкурентни лихвени проценти и служат за вторичен ликвиден резерв.
*брокерски депозити - осъществяват се от посредник/брокер, който депозира ресурс от името и за сметка на клиента по сметки в различни кредитни институции, за да имат пълно гаранционно покритие. Брокерите могат да предложат по-висока доходност дори на по-дребни вложители чрез "уедряване" на техните депозити и чрез продажба на участия в конструирането на т.нар. джъмбо /големи по размер/ депозитни сертификати, които при равни други условия са по-доходоносни.
Клиентски сегменти при депозитните сделки:
*граждани и дребен бизнес - предлагане на стандартни депозитни услуги - срочни, безсрочни депозити, спестовни сметки, разплащателни сметки, отразяващи визията "lifeline banking" /основни, традиционни за всяка банка продукти и услуги/; банката осигурява сигурност на вложенията, гарантира достъпност до средствата; предлага осъществяване на разплащания и др транзакции; все повече обаче им се предлагат и бонуси/пакети от допълнителни услуги, прикрепени към депозитните - безплатно издаване на дебитна карта; договаряне на овърдрафт; възможност за извършване на текущи плащания и други. Депозитни сметки на паричния пазар - вид банкови сметки на база притежавани активи на паричния пазар, с пазарно формиран лихвен процент, обикновено с изисквания за минимална наличност и възможни ограничения за теглене на средства.
*корпоративни клиенти - персонализирани депозитни услуги; разработване на индивидуални решения за депозиране на свободните ресурси; придружават се с широк асортимент от разплащателни и инкасови услуги, ползване на интернет-банкиране, инвестиционни, валутни операции и други, за което корпоративният бизнес заплаща такси, комисионни или чрез компенсационно салдо по РС на компаниите. Сумата на необходимото неолихвявано компенсационно салдо се формира в зависимост от стойността на позлваните услуги, пазарния лихвен процент и нормата на ЗМР. Като алтернатива на компенсационните салда банките предлагат трансфер на свободните средства по РС към лихвоносни или овърнайт депозити. При ниски пазарни лихвени проценти обаче корпоративните клиенти не са достатъчно мотивирани и предпочитат да държат ликвидност по РС.
Друг източник на депозитни средства са депозитните сертификати - прехвърляеми инструменти, издавани от банките за приети от тях депозити с фиксиран падеж. Корпоративният бизнес използва такива техники за управление на паричните си наличности, които позволяват инвестирането на излишъците по текущите сметки в депозитни сертификати с крупни деноминации.
Спестовни продукти - спестовни и срочни депозити:
*спестовни влогове - най-ликвидна форма за спестяване, насочена предимно към масовата Retail клиентела. Предназначени са за индивидуални клиенти/ФЛ, не се изисква минимално салдо. На титуляра се издава спестовна книжка. Лихвите се начисляват на годишна база в края на календарната година или при закриване на влога. Отличават се с вариращ размер на инвестираната сума. По всяко време могат да се внасят суми.
*срочни депозити - имат фиксиран падеж, на който главницата и начислените лихви могат да бъдат изтеглени от клиента без никакви разходи за него. Лихвените проценти по правило са по-високи от тези при спестовните влогове. Лихвите се начисляват текущо, но се плащат на договорения падеж. При предсрочно теглене банките налагат такси, изчисляват лихвите при по-нисък лихвен % или комбинация от двете. Има изискване от банките депозираните средства да превишават определен праг - у нас е не повече от 1000лв.
Алтернативни спестовни продукти:
* от инвестиционни компании - професионални инвеститори поемат ангажимент към своите клиенти да инвестират и управляват професионално техните пари. Инвестиционните фондове емитират акции и така акумулират средства от дребните инвеститори, неразполагащи с достатъчно капитал, който да бъде управляван от професионален портфолио мениджър. Тези инструменти са подходящи за тази част от индивидуалната масова клиентела, която притежава по-висок платежоспособен потенциал и предявява претенции към висока доходност. Продуктите на инвестиционните фондове се обособяват под името "фамилия от фондове", разгледани през призмата възвръщаемост-риск.
-фондове на паричния пазар - инвестират само в дългови инструменти на парични пазар; нисък риск, но и ниска доходност; -фондове, инвестиращи в различни варианти на облигации - съкровищни, муниципални, корпоративни ... -фондове, инвестиращи в акции
-балансирани инвестиционни компании - инвестират в акции, облигации, инстр. на пар. пазар и др.активи
-специализирани инвестиционни компании - в специфични отрасли и сектори на икономиката;
*животозастрахователните компании и пенсионни фондове - животозастрахователни полици със спестовен елемент и договори за пенсионно осигуряване - изискват от клиента ритмичен поток от вноски, които биват инвестирани в портфейли от доходоносни активи и така могат да изплащат на клиентите си доходност, превишаваща лихвите по банковите влогове. Те предлагат и сигурност с/у непредвидени бъдещи събития. Застраховките живот със спестовен елемент са обект на данъчни облекчения. Банките не могат да предлагат застраховка "Живот".
Иновации в асортимента на инвестиционните продукти - съвременните банки предлагат не просто спестовни продукти, а цялостни инвестиционни решения. Традиционните спестовни продукти се предлагат като продукт, удовлетворяващ минималните претенции на клиентите с по-ограничени възможности за спестяване; база, върху която се надграждат допълнителни продукти и елемент от по-широки инвестиционни пакети. Добавянето на нови продуктови атрибути към традиционния срочен депозит е само една от насоките за неговото иновиране. Друга възможност е комбинирането на срочни депозити с различни характеристики в един продукт /една част - краткосрочен депозит, другата - дългосрочен/ или комбиниране на срочен депозит с дългосрочна инвестиция в инвестиционен фонд. Третата насока в иновациите на срочните депозити са капиталово гарантираните инвестиции /структурирани депозити/ - включват срочни депозити, по които се гарантира 100% вложеният капитал и някаква минимална доходност и се изплаща допълнителна доходност, която зависи от движението на някаква базисна променлива - индекс на фондовия пазар, възвръщаемост на кошница избрани акции и др. Структурираните депозити са комбинация между срочни депозити и деривативни инструменти. Особено атрактивни са за дребните инвеститори в периоди на ниски лихвени равнища и висока изменчивост на финансовите пазари.
Картови продукти: *кредитни карти - днес се издават и от банки, и от специализирани финансови компании. Те са не само разплащателен продукт, но и средство за ползване на потребителски кредит. предоставят възможност и за револвиращ кредит в одобрен от банките лимит /като правило срокът е 2 или 3 години, след което може да бъде обновен/. Картите се предоставят в няколко продуктови варианта според качеството на клиента - златни, сребърни, стандартни. Срокът на ползване на кредитна карта е разделен на отчетни периоди -месец. Плащанията при ползване на кредитната карта са с гратисен период /обикновено 15 дни/ без да се дължи лихва. След изтичане на гратисния срок клиентът трябва задължително да погаси минимална част от дълга /5%/, а ако издължи цялата сума не дължи лихва. Cash back - възможност за теглене на малки суми в брой при покупки с картата в определени търговски обекти.
Чардж карти - не предоставят типичния револвиращ кредит, а изискват до изтичане на гратисния срок клиентът да плати изцяло формираните задължения през отчетния период. Минималното плащане е всъщност плащане на цялото задължение, при което формално няма дълг и не се дължи лихва. При частично погасяване се дължи много висока такса, ограничават се бъдещите транзакции или дори се анулира картата.
Дебитни карти и алтернативни платежни инструменти - дебитните карти са платежен инструмент. Плащанията са до размера на разполагаемите средства на клиента по картовата му сметка, онлайн или чрез банкомат. банките могат да предлагат овърдрафт по дебитните карти, което позволява на клиентите да извършват плащания над авоара по сметката си, но в границите на кредитния лимит. клиентът дължи лихва върху ползваният овърдрафт, няма гратисен период и погасяването на част или целия заем става при постъпване на средства по сметката на клиента.
Предплатени карти: 1) функциониращи като затворени системи - само-за заплащане на продукти на емитента на каратата или само в ограничен брой търговски обекти.
2) от отворен тип - универсално приемани; имитират дебитните карти, но не изискват от клиента да има открита сметка в банка; могат да се заредят с пари при покупката им, през интернет или чрез депозиране на чекове;
*предплатени карти за ежедневна употреба и с общо предназначение - за клиенти, които не отговарят за ползване на стандартните кредитни и дебитни карти; могат да се презареждат многократно.
*предплатени пътнически карти - комбинират характеристиките на пътнически чекове и на традиционните платежни карти - купуват се и се захранват предварително; при загуба или кражба картата се възстановява от издателя; могат да се ползват за плащане в обекти или за теглене от банкомати;
*гифт карти - с възможност за еднократно зареждане на определена сума; използват се за покупки в търговски обекти;
Иновации в картовите продукти и електронни пари - миграция от карти с магнитна лента към такива с вграден чип; безконтактни смарт карти с двоен интерфейс - може да се ползва и с ПОС-устройство и от разстояние; плащане чрез мобилен телефон; виртуални платежни карти за покупки в интернет
*електронни пари - парична стойност, представляваща вземане срещу своя емитент, която е съхранена върху електронно устройство, емитирана е с/у получаване на средства, чийто размер е със стойност не по-малка от емитираната парична стойност и се приема като средство за плащане от лица, различни от емитента.
-картово базирани електронни пари - платената стойност е съхранена във вграден в картата чип, т.е. се съхраняват на смарт карта;
-мрежово/софтуерно базирани пари - стойността се съхранява на специализиран софтуер, инсталиран в/у персонален компютър или мобилно устройство и може да се плаща и в интернет;
Гарантиране на депозитите - Фонд за гарантиране на влоговете в банките; нейният капитал се формира от встъпителни вноски, които банките заплащат при получаване на лиценз /1% от регистрирания капитал/, годишни премийни вноски, които всяка ТБ заплаща /0.5% от депозитната база/. Фондът гарантира депозити на български и чуждестранни ФЛ и ЮЛ в банките, получили лиценз от БНБ - 196 000 лева в това число главница и начислени лихви. Ако клиентът има задължения към банката те се приспадат. Важи принципът 1 депозитор в 1 банка. Фондът изплаща обезщетенията в срок до 20 дни от отнемане лиценза на банката в левовата им равностойност. Ако 2 лица притежават съвместен влог и в договора с банката не е посочено друго, се приема, че всеки от тях има равна част. Депозити, които не са гарантирани:
*на банки и други фин. институции /ЗК, частни пенсионни фондове, брокери на ЦК/; на общините и държавата; членове на Управителния съвет на конкретната банка; на акционери, притежаващи повече от 5% от капитала; на привилегированите депозити, сключени при отклонение от пазарните условия;
Ценообразуване на депозитните услуги
Цена на финансиране с депозитни ресурси - предлаганите от банките иновативни депозитни услуги и продукти биват: *неутрални - ориентирани към привличане на широк кръг нови клиенти
*заместващи - предназначени за вече съществуващи клиенти за замяна на ползваните от тях услуги с други
* допълващи - ако въвеждането на нови услуги стимулира използването и на други продукти и услуги
Стратегии за ценообразуване на неутралните услуги:
*обиране на каймака - иновативни продукти за най-платежоспособните, най-кратко време; формират се относително високи стандарти по отношение размера на депозираните средства и възможностите за позлване на допълнителни услуги, генериращи висока доходност за банката;
*противоположна е стратегията цена на проникване - продуктите са на най-ниски/добри цени, но целта е същата - проникване на нов пазар или завладяване на нови пазарни дялове.
При допълващите се услуги - банката се стреми да увеличи обемите и рентабилността на депозитния ресурс; използва се обвързано банкиране; по-дългосрочни времеви хоризонти; приоритетите тук се постигат чрез т.нар кръстосани продажби
При заместващите услуги -ценовата политика на банката може да включва увеличение на цената на едни и намаление на цената на други услуги;
Среднопретеглена и маржинална цена на депозитния ресурс:



Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Лекции по банкови сделки 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.