Лекции по управление на продажбите


Категория на документа: Други


Управление на продажбите

1 Тема Същност и характеристика на управление на продажбите

В условията на глобална бизнес конкуренция, гъвкавата политика в сферата на продажбите се явява ключов фактор за успешно развитие.Всяка организация , която работи в сферата на продажбите има служител , който поддържа връзка с клиентите и ръководител на продажбите.За да се разбере същността на този вид управление, трябва да се изяснят няколко основни понятия.Продажбата е основна дейност във всяка бизнес организация и представлява реализация на стоки срещу заплащане или възнаграждение .Облигационното или още наричано договорно право разглежда продажбата като договор , с който продавача се задължава да прехвърли на купувача собствеността на една вещ срещу цена , която купувача се задължава да заплати.Може да се приеме , че продажбата е акт на обмен на стоки и услуги, срещу определена сума пари и се разглежда като свързващо звено между производството и потреблението.Управлението представлява процес на въздействие от страна на управляващите върху управляваните , за да могат да бъдат постигнати предварително набелязани цели, като по този начин се съгласува съвместната дейност на хората.Управлението на продажбите има за основна цел да се ръковори и контролира процеса , при който се продават произведените стоки и услуги в нужното количество , в съглавувано време и място , по цена гарантираща печалба.Може да се приеме, че това е процес , който цели да се реализират поставените цели за обем на продажбитепо ефективен начин , чрез планиране , наемане и обучение на персонал, ръководене и контролиране на ресурсите на организацията.Водеща роля в осъществяване на този процес има управляващия продажбите наричан още мениджър по продажбите.Това е човекът, който съдейства на фирменото ръководство да поеме правилната посока по отношение на пазарите, на които фирмата работи и по отношение на стоките и услугите, които фирмата предлага.Той трябва да осигурява актуална информация за състояние на пазарите и изискванията и желанията на клиентите , за състоянието на стоките и услугите на фирмата, спрямо новите тенденции и за състоянието на конкурентите.Основните функции на мениджъра по продажбите са :
-Планиране-този процес дефинира какво иска да постигне организацията в бъдеще и как да го направи.Това е продължителен и систематичен процес , който предполага вземане на решения за реализация на поставените цели и задачи, както и конкретизиране на необходимите ресурси за това.
-Наемане на персонал-наемането на нов персонал е деликатен въпрос тъй като е необходимо да се намери баланс между личността и поста, който тя ще заеме, като се вземе под внимание синхрона с философията и работния климат във фирмата.Тук мениджърът изпълнява дейности по планиране на броя на заетите лица , което включва наемане, подбор и социализиране на служителите в екипи.
-Обучение - мениджърите по продажби отделят сериозна част от времето си , за да обучават своите продавачи , като основната задача е да им се създаде по-тясна обвързаност с работата , да се доизградят техните знания и умения и да се откроят нужните качества за реализиране на успешни продажби.
-Ръководство - тази функция се разглежда като способност така да направляваш хората, че да постигнат очакваните от тях резултати.Това предполага правилно формулиране на задачите пред служителите и тяхното насърчаване за постигането им.
-Контрол - комбинацията от подходящи планове , добросъвестни служители , качествено обучение и изключителни ръководители не гарантира успех.За неговото постигане е необходимо да има преценка за състоянието на оганизацията в миналото и състоящето, за това е необходим котролът.Той представлява процес на непрекъснато облседване на продавачите и степента на придържането им към поставените цел и задачи , както и нанасяне на необходимите корекции при необходимост.Специфичните дейности по контрола включват определяне на стандартите за дейността , която води до постигане на дългосрочни цели , облседване на дейността на продавачите и отделите чрез набиране на информация за техните постижения и успехи , идентифициране проблемите от дейността на персонала,чрез сравняване на резултатите от тяхната дейност със стандартите и предприемане на действия за предоляване на проблемите.Бюджетирането, намаляване на разходите и дисциплинарните действия са само част от инструментариума на контролната дейност.
Наред с тези основни функции, мениджърите по продажбите трябва да изпълняват и следните специфични функции :
-разработване на стратегии за увеличаване на продажбите
-създаване на подходяща организация, за разпределяне на екипа от продавачи на подходящи пазарни места
-владеене в детайли на ролята и мястото на всяка дейност , свързана с продажбите
-планиране на действията на служителите по продажбите
-анализиране на пазарните ниши на фирмата , прогнозиране и бюджетиране .
-наемане на служители според нуждите на фирмата
-насочване на усилията на служителите ,чрез правилна мотивация,

материално стимулиран и ефективно ръководене.
-анализиране и правилно насочване на усилията на служителите.

2 Класификация на менижърите по продажбите
Вертикалната струтура на управлението по продажбите е както следва: на върха на управленската пирамида са стратегическите или топ мениджърите, които носят отговорностза дейността на цялата фирма.Това са президентът или изпълнителният директор на фирмата, прецедателят на управителния съвет , вице президента по продажбите, мениджъра по продажбите на вътрешния пазар и вице президента отговарящ за продажбите в чужбина.Висшето ръководство носи отговорност за дефиниране на целите пред организацията , определяне на стратегиите за тяхното постигане , извървшване на наблюдение и анализ на външната среда и вземане на решения отнасящи се до дейността на цялата организация.Тактическите мениджъри са средното ниво на управление и носят отговорност от основите екипи от служители.Те са отговорни за изпълнението на общите стратегии и политики , определени от висшето ръководство.Техният управлениски хоризонт е близкото бъдеще.Те следва да остановяват контакти с потенциалтни клиенти, да насъчават работата в екип и да разрешават конфликти.Оперативните мениджъри са пряко отговорни за продажбите на стоки и услуги.Те са последното управленско звено, носят отговорност за екипите, тяхна пряка задача е да прилагат правила и процедури, водещи до ефикасни продажби, печалби и задоволеност на клиентите и да мотивират подчинените си за тяхното постигане.Управленският хоризонт при тях е краткосрочен и включва ежедневното изпълнение на задачи.Повечето фирми наемат лица, които не само извършват продажби , но и притежават потенциал да израстнат в ерархията кариерно до мениджъри на продажбите.За целта те трябва да притежават определени умения, а именно умения за концептуално мислене и вземане на решения, включват способността на служителя да има поглед върху фирмата като цяло и взаимовръзките между нейните отделни структури.Концептуалните умения обхващат способността на служителя да анализира и планира своята дейност, това включва знанието за мястото , което неговия екип заема в организацията и мястото, което неговата организация заема в съответния бизнес.Второ-умения за работа с хора, включва умението на служителя да работи с или чрез хора , а също и да работи ефективно като член на екип.Тези умения се демонстрират по начина , по който служителят се отнася с хората , включително способността му да мотивира, насърчава, координира и ръководи както и да разрешава конфликти.Технически умения - представляват способността да се изпълняват специални задачи, включващи определен процес или метод .Това означава владеене на методи, техники и обурудване използване при такива стпецифични функции като продажби ,обучение и наемане на служители.Тези умения включват използване на компютри и технически средства за решаване на проблеми в специфична среда.Тези умения са важни за ниските организационни нива и много мениджъри получават своето първо повишение чрез притежание на отлични технически умения.За по нататъшното израстване в кариерата обаче са необходими наличието на умения на работа с хора и за концептуално мислене и умение за планиране.Ключово условие за напредване в кариерата е отношението на дадения служител към придобиване на знания,желанието му да се учи , да се променя , адаптира и да търси помощ при необходимост.Мениджърите с подобно отоношение израстват по-лесно в сравнение с тези, които очакват техните служебни ангажименти да останат непроменени.Новоизрастващите управленци трябва да започнат новата си позиция със създаване на добри взаимоотношения както с подчинените така и с висшето ръководство.Това означава, че познават новите отговорности , които носи със себе си новата позиция.

2 Тема Продажби при търговията на дребно

Търговията на дребно включва всички сделки между т.нар търговци и физическ лица(потребители).
Търговецът обкновен се разбира като физическо или юридическо лице , занимаващо се с търговия по занаятие в смисъл на сделки на покупко-продажба-закупуване или продаване на стоки и услуги.
Потребител е всяко лице , което придобива стока или ползва услуга за свои нужди или за нуждите на свои близки, а не за продажба, производство или упражняване на професия или занаят.Търговецът на дребно е организация , в която повечето от нейните продажби на дребно са насочени към потребителите.Дейностите на търговията на дребно обикновено се осъществяват в магазин,в сервизни институции, чрез телефонни продажби, чрез машинни автомати за продажба(вендинг автомати),чрез каталожна търговия,интернет търговия и тн. Чрез предоставянето на асортимен от продукти , които отговарят на потребителските искания , търговците на дребно създават инфраструктура за място ,време и притежаване на продуктите.Те се явяват дистрибуционен канал между търговците на едро и потребителите .

1 Основни видове магазини за търговия на дребно
Магазините за търговия на дребно предоставят продуктови гами , които да отговарят на пазарните желания на клиентите .В зависимост от конкретиката на предлаганите стоки те биват :
-универсални магазини
-магазини за масови стоки
-дисконтни магазини-аутлет центрове
-супермаркет - 80%храна 20%други
-хипермаркет - 50% на 50%
-центрове за стоки за дома от типа "направи си сам"
-каталожна търговия в склад
-специализирани магазини
-продажби чрез автомат
-търговия на дребно по пощата
-интернет търговия

2 Стратегически проблеми с търговията на дребно
-местоположение на търговския обект
-продуктов асортимент-колкото разнообразието от продукти е по-голямо, толкова по-висока е степента на удоволетвореност в клиентите,респективно и в търговеца .Продуктовия асортимент е пряко свързван със степента на задоволояване на потребителските намерения.Комплексното снабдяване в групи стоки "от едно място" води до по-големи приходи от търговеца.
-разширяване на асортимента
-позициониране на търговците на дребно-това включва идентифицирането на незапазена и необслужвана пазарна ниша или сегмент и обслужването му чрез стратегия , която отличава търговците на дребно от другите търговци в представата на хората .
-атмосфера



Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Лекции по управление на продажбите 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.