Управление на продажбите


Категория на документа: Други


Лице в лице интервю

Интервютата са по-продуктивни ако мениджърите продажби знаят точно какъв тип кандидат търсят и ако имат приготвени готово написани въпроси,които да съвпадат с резюмето на кандидата и неговото лично минало или длъжностната характеристика.Това означава да се използва различни въпроси за всеки кандидат.Също така да се използва информация събрана от интервю по телефона да се зададе въпроси.Не губи време да задаваш въпроси,на които отговори вече е ясно от автобиографията.

Информация за минали възнаграждения става изключително важен показател за постиженията в миналото.Дали възнагражденията се увеличават всяка година за по-добри постиженията или повече отговорности?Дали възнагражденията са фиксирани или базирани на постижения,и какво това казва за кандидата.Хора,които успяват с висок дял от платени възнаграждения е защото са мотивирани,или други с висок дял на фиксирани плащания-това показва,че кандидата е отборен играч.

Започни интервюто като представиш кандидата с хората от твоя офис,за да се види как кандидата ще се впише.Това показва как кандидата ще реагира на нови клиенти.

Да направиш кандидата по-спокоен и по-склонен да говори веднага започнете разговора със дискусия за общ интерес,който сте открили в резюмето или телефонното интервю.Не се гмуркайте веднага в интервюто,оставете няколко минути да установите връзка и премахнете нервната атмосфера.

След това заявете целта на интервюто и колко дълго ще продължи.Максимум едно интервю трябва да продължи м/у 60-90 минути,най-вече за многобройните интервюта.Целта на интервюто е първо да се научи малко повече за кандидата.след това да се обясни за позицията и отговори на въпросите.За да отпуснете кандидата обяснете ясно,че решението за наемане няма да бъде направено днес или пък ако искате да внесете малко страх,кажете че имаме много кандидати за позицията.

Не показвайте на кандидата описание на длъжността или неговия профил или дискутирате спицифичността на позицията докато не зададете всички въпроси.След това опишете реално длъжността и отговорете реално на всички въпроси на кандидата.Не преувеличавайте за длъжността,това само довежда до разорачования.
Какво търсят кандидатите?

Според публикация в списание през март 2000г. "Продажбено и Маркетингово управление":

Скорошно проучване в консултанска фирма за човешки ресурси показава,че кандидатите за работа търсят компании които предлагат по ред на важност:солидна репутация,щедри облаги,позитивна коорпоративна култура,и потенциал за напредване.Компании с най-добри стратегии за набиране бяха приблизително 20% по-вероятно да предложат тези предимства.

Проучване от Тоуърс Перин през 2003г. показа подобни резултати.Топ 10 неща,които привличат продажбените и маркетинговите функции за:
1)конкурентни здравни ползи
2)конкурентни базисно плащане
3)възможност за кариерно развитие
4)баланс м/у работа и личен живот
5)репутация на компанията
6)базисни бонуси за постижения
7)мотивация за индивидуални постижения
8)предизвикателна работа
9)калибър от колеги
10)признаване за работа
Слушане на кандидатите:
Целта на интервюто е да се разбере колкото може повече за кандидата.Това изисква мениджърите продажби да слушат 80% от времето.Покажете съпричастие и разбиране,но не говорете за себе си.Колкото повече говори кандидата,толкова повече ще научите за него.

Ако на 1-вото интервю мениджърите продажби създадат наплашеща атмосфера,при който кандидата ще се чувства по-склонен да говори и ще ви каже цялата информация,която искате да разберете.На 1-вото интервю мениджърите продажби могат да улеснят кандидата като бъдат точни,не приемат телефони,не бързат по време на интервюто,не слагат маса м/у тях или седят на еднакви столове.Не критикувайте кандидата,когато искате повече информация по темата,съгласете се с него.А когато разговорът ви се изплъзне,умело направлявайте в желаната посока.Поддържайте кандидата да говори за себе си,не се отклонявайте разговора в спорт,политика или фондова борса.От време на време спрете да обобщите или отговорите,давате обратна връзка да потвърдите разбиране и интерес.Не се чувствайте задължени да запълните тишината,вместо това го използвайте,за да поставите малко напрежение.Така може да разберете как кандидата ще реагира на мълчанието по време на продажба.

Задаване на пробни въпроси с отворен край

Въпросите с отворен край,на които не може да се отгори с просто да и не,са ключът за по-добро интервю.Такива въпроси показва на мениджърите продажби какво е важно за кандидата.Кандидата ще върне към темите като отговори на въпросите:с примери за важността на семейството,по-добро обслужване на клиентите,несправедлив шеф,важно състезание,и салба подръжка.Времето,което кандидата отделя за всяка тема показва много за неговия характер и приоритети.

Можете да разберете много за техните умения,мотивация,характер,и опит като попитате как те организират деня си,какво мислят за настоящите работодатели,и как най-много харесват или поне за последните длъжности и чрез самостоятелно аналитичните въпроси,ще извлечете тяхното собствено мнение за техните силни и слаби страни и сфера за промяна или развитие в бъдеще.

Някои мениджъри продажби обичат да питат кандидатите защо са избрали продажбата като кариера.Много хора ще отговорят "за парите",други ще кажат че харесват хората,някои разказват за майките се,които са продавали и все пак има някои,които отговарят че обичат да убеждават хора.Кандидат,който избира тази професия за парите могат да бъдат много разочаровани в някои индустрии.

Някои мениджъри продажби питат кандидатите за техните дулгосрочни и краткосрочни кариерни цели,за техния най-добър или най-лош шеф,или как техните постижения са били оценени,било ли е справедливо и т.н.Повечето мениджъри продажби казват:"Планирам да попитам предишните ти работодатели за препоръка.Какво мислиш,че биха казали за теб?"Това поставя реална проверка на интервюто и ще окуражи кандидата да говори откровено.

Отогвори на ситуационни въпроси са също разкриващи.Поведенческите въпроси също ти казват много за кандидата.Въпрос като:"Кого уважавате най-много?".Кандидата може да избере член от семейството,бизнесмен,спортист,филмова звезда,политик,или човек от други категории.От която категория е избран"най-уважаващата личност" казва за интересите на кандидата.Защо този човек е избран показва интересите и целите на кандидата.Например бабата е избраната,защото е честна,отгледала семейството,и направила големи саможертви.Един спортист е избран,заради уменията и постиженията.
Мениджърите продажни могат да попитат кандидата да опише неговото нй-голяма разочарование,проблем,или пречка и какво какво те са направили за това.Кандидата трябва да избере м/у лично или професионално разочарование.Какво е направил кандидата по въпроса показва неговите умения да се справя с отказ и злопоука,много важна черта на продавача.Разочарованията варират от развод или внезапна загуба на близък до лоша оценка или загуба на работа.Мениджърите продажби ще научат повече за кандидата от тези 2 вида въпроси отколкото ще научат след години общуване.

Понякога кандидатите ще дадат неясни отговори на въпроси като :"Защо напуснахте последната си работа?" или "Какшо беше твоето обезщетение?".Зада извлечете по-откровени отговори,задайте въпроса за малко и продължете с нещо друго.След това се върнете на въпроса като зададете въпроса по друг начин като "Какъв човек беше последния ви шеф?"Ако свързаните въпроси прдължат с неясни или слаби отговори,вие сте намерили проблемната зона,което сед интервю ще трябва да се разследва чрез проверка на препоръки.

Водене на бележки



Сподели линка с приятел:





Яндекс.Метрика
Управление на продажбите 9 out of 10 based on 2 ratings. 2 user reviews.